Эта статья о парадоксе цен. О том, почему иногда неправильное ценообразование может отогнать потенциальных покупателей. Такие ситуации случаются с большим количеством компаний. Причем, не только начинающих стартапов, но и с уже состоявшимися компаниями, которые сумели завоевать свою нишу, особенно если речь идет про рынок с высокой степенью конкуренции.
Главная проблема для предпринимателей в этом случае – это риск. Вы можете установить слишком высокие цены, тем самым отпугнув часть потенциальных покупателей, или установить слишком низкие, но тогда пострадает уже ваша прибыль. Тем не менее, этот риск можно уменьшить, если вы будете обладать исчерпывающими знаниями о рынке и своем продукте. Чем больше вы будете знать о нем, тем более велика вероятность того, что сможете принять верное решение. Ведь, цена продукта во многом определяет позиционирование товара относительно конкурентов.
Мне нравится говорить, что в бизнесе нет никаких секретов. Есть только та информация, которую вы еще не знаете. В данном случае мы рассмотрим 7 способов избежать ошибок ценообразования, которые позволят вам быстрее развивать свой бизнес, и, возможно, даже опередить за счет этого конкурентов.
1) Слишком низкая прибыль
Это не самый лучший подход к бизнесу. Установка таких цен, что компания будет получать минимально возможную прибыль. Как это ни странно, для многих компаний по всему миру такая стратегия является основой всего бизнеса. Очень шаткой основой, так как, во-первых, рано или поздно может появиться тот, кто сумеет установить еще более низкие цены при большей прибыли, или наступят трудные времена в стране, когда резко упадут затраты на товары, но возрастут некоторые издержки, что поспособствует серьезным проблемам в компании.
Ориентироваться на потребителей, которые в первую очередь смотрят на цену, и никуда дальше – рискованное занятие.
2) Получать одинаковую маржу со всех продуктов
Далеко не все продукты должны обладать одинаковой предельной полезностью. И не все они должны приносить компании одинаковую маржу. Там, где они низка, следует постараться продавать больше товаров, а высокую можно устанавливать на те товары, которые продаются не так часто, но стоят существенно больше. В первом случае мы получим выгоду за счет объема продаж, а во втором – за счет их качества. Главное все рассчитать, чтобы найти то количество, которое будет приносить наибольшую прибыль. Здесь все индивидуально.
3) Не понимание разницы между маржей и себестоимостью
Маржа всегда основана на конечной цене продаваемого продукта, а повышение цен следует осуществлять, исходя из его себестоимости. Это очень важно, так как в свое время у меня был клиент, который решил повысить цены на 100% для новой линейки продукции. Была распродана половина товара, после чего оказалось, что он идет по своей себестоимости. Повышать цены и увеличивать производство следует, учитывая стоимость каждого экземпляра произведенной продукции.
4) Учитывать все затраты. Даже неявные
При установке цены на продукт следует учитывать все затраты, даже самые незначительные, неявные. Например, проценты, которые перечисляются платежным системам или сервисам по доставке товаров. Все эти моменты стоит рассматривать очень старательно, чтобы не получилось ситуации, когда вы будете разочарованы получаемой прибылью только из-за того, что не учли какие-то мелкие, на первый взгляд, незначительные расходы.
5) Устанавливать те же цены, что и конкуренты
Прежде всего, найдите ценность вашей продукции. И устанавливайте цену на товар, исходя из этой ценности. Ставя одинаковую цену со своими конкурентами, вы как бы говорите, что вот я - такой же, как и они. Купи меня. Ценообразование должно начинаться с установки ценности. Вы должны составить длинный список, в котором будут ответы на многие «почему».
6) Игнорирование связи «позиционирование - цена»
Цена должна соответствовать ценности, но она должны и отражать суть товара. Она должна исходить из того позиционирования товара, какое вы выбрали. Это достаточно важный момент, который нельзя игнорировать.
Цену стоит устанавливать так, чтобы она соответствовала тому представлению о товаре, которое вы хотите создать.
7) Постоянные скидки
Многие компании стараются продать больше за счет постоянных скидок. Во всем этом они не учитывают того, что лишают себя части прибыли. Типичная компания, которая продает товары с 10% скидкой, должна реализовать на 50% больше продукции, чем обычно, чтобы добиться такой же прибыли. Если за счет скидок вы продаете больше, то они оправданы. В противном случае стоит подумать - а нужны ли эти скидки вообще?
|
